烟草商业企业“产业路由器”新零售模式探索与

潍坊市泰山1532实业有限公司，作为山东潍坊烟草有限公司所属企业，运用烟草商业企业“产业路由器”新零售模式，在传统的卷烟、非烟各项零售业务独立的基础上，建立了统一的服务平台，利用平台的信息集成以及大数据支撑，为零售终端提供以消费者为中心的会员、支付、库存、普惠金融甚至保险理财等全方位销售服务，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合，形成了有效运营、可供借鉴的零售新模式。

一、传统零售行业的演变

当前，卷烟市场消费需求拐点已经到来，零售商户在整个卷烟价值链上的角色和地位发生深刻变化。国家局多次提出要密切跟踪新业态发展动向和趋势，对“互联网+”、大数据、云计算等在行业运用，加强基础性、前瞻性研究，超前做好战略储备、积极培育新动能，努力保持行业可持续发展。据统计，全国小卖部形式的零售终端总数达600多万个，深入社区和基层之中，是“最后一公里”服务的落脚点，市场规模在千亿级别。面对如此巨大的市场，每个企业都想从中分得一杯羹。传统零售连锁企业在国家支持的政策导向下不断扩张，渠道话语权将持续增强。电商巨头渠道下沉加速发展，大举进军实体经济，天猫小店、京东便利店落地实施，传统卷烟零售户70%以上是食杂店，大部分是夫妻店，这是天猫小店和京东便利店的主要“收编”对象。更为影响烟草零售客我关系基础的是以“零售通”“掌柜宝”为代表的零售平台，覆盖零售店数量先后突破50万家，均计划2019年覆盖到100万家，可进货、有金融支持、策划等增值服务，已经形成一站式闭环进货渠道。

二、烟草行业零售环节面临的挑战

当前烟草商业企业已经建立了面向卷烟经营的垂直型 B2B 电商模式[1]，卷烟订购方面已基本转向网上平台“新商盟”订货，微信、支付宝、银联等支付渠道均已开通。线下，由于零售商盈利水平的提升，客户的满意度和配合度大幅提升，客我关系达到近年来最好状态。但烟草行业也面临着诸多的困难和挑战，比如消费格局变动、购买动机削弱、新型烟草制品冲击、控烟越来越严格等,对传统营销模式和工具产生巨大挑战。关于新零售的新技术、新业态、新模式不断涌现，已经对传统烟草的销售、消费模式和行为产生越来越大的影响，在某些方面甚至可能产生颠覆性影响。因此，要利用新零售“线上线下一体化”等特性，促进卷烟消费升级。烟草企业在发展卷烟的同时，要采取差异化选择、市场化经营的工作思路，将非烟业务提升到新的高度，非烟和卷烟相辅相成，为企业发展提供更广阔的发展前景[2]。

三、新零售“产业路由器”模式概述

新零售“产业路由器”模式是一种底层商业逻辑的改变，是一种B2B模式的创新与迭代，是基于存量经济、共享思维的一种再造、创新，是一种以赋能为核心的共享经济体，与传统的以卖货为核心的平台模式有本质区别。首先是搭建B2B交易平台，提供“连接”功能，连接零售户和商品(信息)，连接零售商、经销商和厂家。经销商在交易平台上开店，面向卷烟零售商提供服务，实现经销商拓展铺货面、零售商丰富产品选择权。然后是B2C，提供“赋能”功能，消费者可以在交易平台上购物，赋能经销商、零售商，建立起直面消费者的营销体系。最后是B2F，提供“升级”功能，帮助厂商转型，团结线下核心客户，与厂家谈判，定制产品，获得质优价廉的商品，创造一个全新的产业模型，不赚中间差价，不赚交易费，不赚通道费，而是通过服务达到持续运行的目标。

四、新零售“产业路由器”模式在烟草商业企业的应用

烟草行业有着超大的流量和强大的客户基础，有着近三十年的市场和服务经验,有着足够的技术和资金支持,有着成熟的烟草物流体系,建立综合电子商务平台所有必备条件均已具备。烟草“产业路由器”，形象地体现了以连接、赋能、升级等新模式将产业链的各个环节进行高效再造、融合和连接，从而产生全新的价值的一种独具烟草特色的商业模式。

这种模式是以团结和盘活现有存量资产为己任，团结了产业链一切可以团结的商业力量和弱势群体。把市场上这些闲置的、碎片化的资产汇聚起来，共享到平台上，并重新动态定价，可以迅速拉动需求，把用户在线化，形成线上线下互动。

1.第一阶段是打造交易路由器，提供“连接”服务，致力于提供以零售户为中心的体验场和连接点。打造交易平台“和润易购”，以面向终端网络提供普惠授信为基础，以在线交易为背景，以信用结算为核心，打造“和润易购”平台，为潍坊地区快消全产业链提供信用交易服务。开发PC客户端和移动端APP，构建开放式服务平台。对B端(上游厂商)，供货方可以在统一平台管理多渠道订货信息，掌控收单、发货、款项、库存、客户管理等。对b端(下游零售商)，基于云POS，增加非烟订货功能，零售商利用PC端、APP移动端或微信订货端登录系统获取商品信息、查询订单进度、物流情况，并能及时获取新品、促销、活动等信息。

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